Comunicamos para lograr cosas de los demás, con los demás. Normalmente iniciamos una conversación suponiendo que nos están poniendo atención.
Sabiendo que la responsabilidad de que nos entiendan es 100% nuestra, no deberíamos intentar comunicarnos, cuando no hemos asegurado la atención del otro.
Por eso, siempre hemos creído que lo primero que tenemos que hacer, es captar la atención del otro. Eso lo saben hacer muy bien los de publicidad, mercadeo y ahora, los de neuromarketing, nos enseñan nuevas técnicas y métodos. No, no: eso no es lo primero que tenemos que hacer. Tenemos que poner la atención en el otro: los de publicidad y mercadeo, primero observaron, durante días, semanas y meses, qué consumíamos, dónde, en qué cantidades, qué precios estábamos dispuestos a pagar por sus productos o servicios y se ocuparon de irnos poniendo las cascaritas por el camino, hasta que pusimos atención y consumimos.
La mujer que quiere ser conquistada, mira, sonríe: pone su atención en el otro e intenta atraerlo con un gesto. Sucede igual con el hombre que quiere conquistar: ofrece un cumplido, una invitación, un guiño, algo que supone, agradará a la mujer en quien ya puso su atención.
Entonces, ¿Cómo obtenemos en primera instancia la atención de otro en un mundo empresarial?
- Observando y opinando sobre algo que nuestro interlocutor dijo o hizo.
- Sonriendo, abrimos una puerta de comunicación.
- Hablándole de un tema que le gusta.
- En una conferencia, preguntando algo sencillo en lo que esté involucrado y pueda responder… “¿cuántos vieron la caneca naranja a la entrada hoy?”, “¿quiénes han tropezado alguna vez caminando por la calle?”
El ingenio, está en nosotros.
Nuestra atención, previa a iniciar la comunicación, consiste en saber quién es nuestro interlocutor, cuál es su oficio, de qué ciudad o cultura viene, qué intereses tiene y qué palabras entiende (las de su mundo, técnicas, coloquiales, religiosas, sociales). Sabiendo de qué contexto procede y qué conoce del tema que queremos conversar con él, podemos escoger las palabras que mejor entregan el mensaje, sintonizarnos con él y así tendremos más elementos para que se conecte con lo que queremos decir.
¡Inténtalo! ¿Ya tienes su atención? Ahora el reto es, mantenerla cautiva. Observa las señales:
- ¿Cómo es el lenguaje corporal de tu interlocutor?
- ¿Te mira mientras hablas?
- ¿Se reclina hacia atrás?
- ¿Golpetea con los dedos de la mano sobre la mesa?
- ¿Se distrae con el celular?
¡Pon atención! Si las señales físicas te muestran que tu interlocutor está desconectado, haz una pausa, pregunta algo, habla de una situación que le interese y a la vez se relacione con tu tema para poder continuar con lo que tienes que decir.
He visto miles de veces -sobre todo, en el mundo comercial- vendedores que hablan sin parar y no ponen atención a las señales. Creen que cumplieron el propósito de su visita al cliente, porque pudieron decir lo que habían planeado. Y después de que hacen varias visitas similares, no ocurre la venta. Y la pregunta que se hace el vendedor se puede parecer a “¿por qué, si yo le conté todo sobre el producto?”. Ya sabes: porque no puso atención a las señales, a lo que interesaba al otro. Perdió su tiempo, de su posible cliente y perdió el negocio. Es altamente probable, que tampoco se haya dado cuenta.